Lifetime Value (LTV)しばしばCustomer Lifetime Value (生涯顧客価値)とも言われるが、その期間は生涯の長さを言っているのかというと現実はそうでもない。では、どれくらいの長さなのかと疑問が湧いてくるが、それにはLTVを算出する目的を理解する必要がある。
イメージでいうと上図のようになる。Customer Acquistion Cost (CAC) が顧客獲得コストであり、そのコストは上段に示した初回購入金額(1st), 二回目購入金額(2nd),..それぞれに利益(profit/Loss)部分の合算の期待値 (expected)となる。そしてその合算する期間がPayback Period (投資回収期間)となるが、ここがもし生涯という尺であれば、ある意味答えは生涯まだ終わってないので「今はわからない」となる。しかも「わかる」ためには事後にしかわからないから、「いまわからない」と話が前にすすまないから、通常は一定の尺で切ることになる。会社によって異なるものの実際の経験では尺の長さは１年であったり５年であったりその商材の性質によりまちまち。ただしこの方式を採用するには、直販をしていることが前提となる。いわゆる通販であったりダイレクトストアを主な販売チャネルにしてる会社に限られると思っていい。
ただ実際多くの会社の場合、マルチチャネルで販売している場合がほとんであり、LTVベースの投資評価に慣れてなることは稀で、後発のオンラインチャネルありきで広告費を算出することははまずない。むしろ、既存のありものののチャネルに右へ倣えでの広告費を算出することになり、業界平均や競合他社を見ながら売上のXX％というルールで一律チャネル横断で配布するのが常にならざるを得ないことを付け加えておきたい。
AMCを活用してLTVベースのCAC算出は当然可能であるが、もともと通販をやっていた会社出ない限り、財務部門と突然この話をしても話が噛み合わないことがほとんどなので要注意である。
